솔루션 도입 시 고려사항.

저는 솔루션 영업을 담당하고 있습니다.

고객사에서 솔루션을 검토 및 도입을 할때 엔터프라이즈 고객사가 아닌 이상 아무래도 도입가격에 민감하게 됩니다.

고객사는 견적을 받을때도 총판을 선호하는 경향이 있습니다.
개발사-총판-고객사 구조로 판매되는 솔루션도 물론 많이 있지만 일반적으로 총판이라 함은 국내 모든 유통을 개발사가
직접 할 수 없기 때문에 유통(하위 파트너가 많은)구조가 좋은 총판을 몇 개 두고 (전국적으로)영업을 합니다.

견적을 받을 때 총판에서 받는것이 저렴할까요? 그 하위 전문업체에서 받는 것이 저렴할까요? 

유통구조상 상식적으로 총판이 고객에게 가격을 더 싸게 줄 수 있겠지만 그렇게 되면 고객을 총판이 직접 케어하기도 어렵고,
그 총판을 믿고 같이 영업하는 파트너사가 해당 총판, 더 나아가서는 영업권 보호가 안되어 해당 솔루션 영업하지 않게 됩니다.
그렇기 때문에 기본적으로 총판에서는 고객에게 직접 저렴하게 견적하기가 쉽지는 않습니다.

솔루션이라는 것이 정형화된 제품이 아니라서, 같은 DLP제품도 그 기능이나,성능,가격,지원 등이 천차만별입니다.
고객이 정확한 원가를 가늠하기는 쉽지가 않습니다.

판매자가 최소의 마진을 보고, 고객이 최저가로 솔루션을 도입한다면 과연 현명한 선택일까요?

가끔 어떤 경우로 마진이 오픈되었을 때  "당신들 마진을 이것만 갖고도 괜찮겠어?" 물어보는 고객 담당자분도 계십니다. 
이것은 아마 도입 이후에 지속적인 서비스가 필요한 솔루션의 경우 당연히 걱정되는 부분일 것 입니다.

솔루션을 도입 시
관련 업체와 3,4군데 미팅을 하고, 정말 우리가 원하는 기능을 구현해 줄 수 있는지?
사후 관리는 문제가 없을지? 같이 고민을 할 필요가 있습니다.
저도 유지보수 계약을 하다보면 계속 추가 DC를 원하는 고객사를 포기 경우가 가끔 있습니다.
지원비용을 줄이는 것은 그 동안 고객사를 잘 지원하는 엔지니어의 급여를 줄이는것과 같은 의미 이기도 합니다.
다음해에 보면 다른업체가 하고 있고, 더 지나고 보면 또 다른 업체가 하고 있습니다.

그러면 의문이 듭니다. 지원의 지속성 퀄리티 및 지원히스토리를 고려해 볼 때 과연 줄인 비용만큼 혜택을 본 것일까?
어쩌면 장애로 인한 업무중단, 부적절한 조치 등으로 손해를 본것은 아닌지...